de ANDREI GABOR/ Mentor Metoda Maxwell de Vânzări
Se spune că toată lumea vinde. Și da, într-adevăr, toată lumea vinde, însă nu toată lumea vinde bine. Mai degrabă toată lumea încearcă să vândă, însă nu toți reușesc. În cele ce urmează vreau să îți prezint 3 lucruri pe care trebuie să le verifici în fiecare dimineață dacă lucrezi în vânzări și vrei să ai succes.
Ceea ce stă la baza oricărei relații este încrederea. Tuturor ne place să cumpărăm de la oameni de încredere, în care avem încredere și care ne transmit în permanență încredere. Deși pare repetitivă această frază, te asigur că nu este.
Haide să analizăm puțin. Există oameni de încredere, oameni serioși, oameni morali care nu fac vânzări sau pe care nu îi angajează nimeni? Adevărul este că există. Dar de ce? De ce nu vând? De ce nu sunt angajați? Fiindcă a fi un om de încredere și a beneficia de încrederea celor din jur sunt 2 lucruri diferite. Poți fii un om de încredere și persoana de lângă ține să nu vadă sau, mai grav, să nu simtă asta. Și la fel este și cu ultima parte a frazei. Poți să fii un om de încredere, în care oamenii să aibă încredere, însă să nu reușești întotdeauna să le transmiți încredere, iar aceste mici scăpări te pot face să pierzi vânzarea.
Dacă ar fi să întreb cât de mult durează să construiești încrederea cu cineva, ce ai răspunde? Majoritatea oamenilor ar spune că e un proces lung, că durează ani de zile ca cineva să aibă cu adevărat încredere în ține. E discutabil. De exemplu, ai pățit vreodată să cumperi ceva de la cineva chiar dacă nu era neapărat totul perfect? Fără să supraanalizezi achiziția în cauză? Ai cumpărat pur și simplu fiindcă îți plăcea persoana care vindea acel produs sau serviciu. Doar pentru că vânzătorul îți inspiră încredere. Și dacă aș întreba ce anume te-a făcut să cumperi, probabil ar fi un răspuns incert – pur și simplu ai simțit să faci asta. Fiindcă încrederea e o emoție și emoția se poate transmite în câteva secunde. Iar potențialul client poate observa în primele câteva secunde dacă tu ai această capacitate sau nu. Dacă va cumpăra de la tine sau nu.
Așa că, în continuare îți voi prezenta 3 lucruri care te fac să pierzi încrederea clienților tăi, fără să îți dai seama.
1. Terenul Comun
Primul e terenul comun. Cum adică? John Maxwell spune:
„Comunicarea se întâmplă întotdeauna pe un teren comun”. Așa este, însă tot John Maxwell spune că un lider, și eu aș adăuga, un vânzător, trebuie să fie suficient de aproape de oameni ca să relaționeze cu ei, dar suficient de departe ca să îi poată motiva. Dacă cineva discută cu mine despre coaching, de exemplu, vrea să știe că sunt suficient de aproape ca să-l pot înțelege, dar suficient de departe ca să-l pot și ajuta, altfel mi-am pierdut autoritatea.
2. Reducerile
Al doilea lucru sunt reducerile. Unul dintre cele mai rapide moduri de a reduce valoarea e să reduci prețul. În momentul în care discuți o vreme cu o persoană despre un preț, iar apoi îi scazi din preț, primul lucru care îi trece prin cap este „Ah, nu mi-ai făcut din prima cea mai bună ofertă? De ce aș avea încredere că acum o faci?” Când procedezi în acest fel, nivelul de încredere între tine și client poate scădea considerabil.
3. Întrebările prea invazive
Al treila lucru sunt întrebările prea puternice, prea repede. Dacă pui întrebări prea puternice, prea invazive, prea repede, s-ar putea ca omul să fie copleșit, să scadă certitudinea, iar acesta să facă un pas înapoi sau chiar să se retragă.
Acestea fiind spuse, te invit cu încredere să te alături echipei noastre John Maxwell Team și să înveți mai multe despre cum să ai succes în Vânzări, în Afaceri și în Relațiile cu oamenii din viață ta.
